Mastercourse en Credit & Collection Management con Pere Brachfield

México D.F, 14 y 15 de Marzo de 2012

Finanzas / Banca

Programa

Horario

Recepción:                         9.00 h.

Apertura:                           9.30 h.

Café:                                    11.0-12.00 h.

Comida:                              14.00-15.30 h.

Fin de la Jornada:            18.00 h.

DOMINE LAS BEST PRACTICES PARA ESTABLECER EL CREDITO A CLIENTES Y MINIMIZAR EL RIESGO DE IMPAGADOS

Los riesgos de las operaciones comerciales y de los pagos diferidos

• Clasificación de los riesgos en las operaciones comerciales
• Tipología de los riesgos de crédito de clientes
• El riesgo cero en las transacciones comerciales
• Los factores que implican el riesgo de las ventas a crédito
• Los principios generales de la gestión del riesgo de crédito comercial

Los costes de las ventas a crédito

• El concepto de coste oculto en las operaciones a crédito
• El cálculo de los costes de las operaciones con pago diferido
• El impacto de los costes del crédito en la rentabilidad

Los problemas y costes que provoca la morosidad

• El cálculo de los costes de los impagados
• La repercusión de los costes en la rentabilidad de las operaciones

Las políticas de crédito y cobro

• La estrategia de riesgos y las políticas de crédito y cobro
• Que son las políticas de crédito y para que sirven
• Como implementar las políticas de crédito
• Tipología y contenidos de las políticas

La concesión de créditos a clientes

• La apertura de un nuevo cliente y de la línea de crédito
• Los puntos clave a analizar para conceder un crédito comercial
• Los requisitos para dar un crédito a un nuevo cliente
• El estudio completo de los clientes para analizar su solvencia y capacidad de pagos
• Las fuentes de información sobre clientes
• El crédito necesario y el límite de crédito de los clientes

Las medidas para aminorar el riesgo de impago en las operaciones comerciales

• El cumplimiento de las obligaciones mercantiles según la legislación
• Las medidas jurídicas para aminorar el riesgo de impago
• El mayor y mejor conocimiento del cliente como medida para minimizar los  riesgos de impago
• Como utilizar adecuadamente los documentos mercantiles para reducir el riesgo de las operaciones
• Las garantías, fianzas y avales para cubrir las transacciones a crédito
• El uso de los documentos cambiarios para reducir el riesgo de impago
• Las otras formas de minimizar el riesgo de impago

TECNICAS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LAS VENTAS Y EL CASH FLOW, ACELERANDO LOS PROCESOS DE COBRO Y REDUCIENDO EL DSO- PERIODO MEDIO DE COBRO

El cobro puntual de todas las facturas es la clave de la rentabilidad de todo negocio

• El DSO, Período Medio de Cobro, el Período Medio de Maduración y el Ciclo de Caja
• El cobro como la etapa más importante del ciclo de maduración
• El motivo por el cual hay que establecer como objetivo cobrar todas las ventas a su vencimiento
• El efecto negativo de los impagados y de las demoras en la cuenta de resultados
• La importancia del PMC  en la gestión financiera global
• Los beneficios que aporta reducir el PMC
• Como reducir el PMC en las empresas
  • Los principales factores que influyen en el PMC
  • Las condiciones de venta
  • La gestión de facturas
  • El control del efecto alargamiento
  • Los medios de cobro
  • La utilización de descuentos por pronto pago
  • El tratamiento de facturas impagadas
  • Los procesos de cobro

El plazo de pago teórico y el período de cobro real; el efecto alargamiento

• El fenómeno del alargamiento de los plazos de pago
• Las distintas etapas del circuito de cobros a clientes en las que se producen desviaciones
• Las diferentes técnicas de alargamiento que utilizan los deudores
• Factores que provocan un alargamiento del crédito teórico

La correcta negociación de las condiciones de pago para mejorar el Período Medio de Cobro

• Las condiciones de venta
• La condiciones de facturación
• La determinación de la fecha de vencimiento de la factura
• Las consecuencias de los días fijos de pago establecidos por los clientes
• La optimización del circuito de cobro
• Los medios de cobro más adecuados para el proveedor
• Los medios de cobro menos adecuados para el proveedor
• La utilización de descuentos por pronto pago
• El tratamiento de facturas impagadas
• Los procesos de cobro

Cómo establecer el crédito necesario y el límite de crédito

• Que es el crédito necesario para un cliente y el límite de crédito
• El uso adecuado del límite de crédito para los clientes
• Como establecer el límite de crédito a un cliente nuevo
• Las revisiones del límite de crédito

El control del riesgo de clientes y de las cuentas por cobrar

• La rotación de clientes y el período de cobro de las cuentas a cobrar
• Las distintas formas de calcular el PMC: el método de Countback.
• La inversión en clientes en función al PMC
• El coste financiero de la inversión en clientes
• El control de la cartera de clientes a través del "ageing balance"
• Métodos para controlar las cuentas por cobrar de clientes

GESTION DE COBRANZAS, RECLAMACION DE IMPAGOS Y NEGOCIACION CON MOROSOS

Los procesos de cobro de deuda vencida y recuperación de impagados

• La estrategia proactiva en la función de cobros
• Los enemigos del cobro
• El factor tiempo en el tratamiento de impagados
• Los puntos clave en la gestión de cobros
• Los principios fundamentales de la función de cobros
• La priorización de las acciones de cobro

El origen del problema de los impagados y los distintos tipos de deudores

• Los distintos tipos de insolvencias
• A quien imputar la culpa del impago; al deudor, al acreedor o a un tercero
• Las dos principales causas de los impagados imputables al deudor: intencionalidad e ineptitud
• Las causas de los impagados en las personas físicas
• Las causas de los impagados en los profesionales y autónomos
• Las causas de los impagados en las empresas
• Factores que inciden en el cliente a la hora de cumplir sus obligaciones
• Las prioridades del cliente a la hora de pagar sus deudas
• Cliente o deudor: cómo tratar al cliente que no paga
• Motivos por lo que no paga el cliente
• Los distintos tipos de deudor en relación a su situación objetiva
• La tipología de los deudores en función a su conducta
• Como tratar a cada tipo de deudor

La estrategia evasiva del deudor y las tácticas de los morosos

• La clave de la estrategia evasiva del moroso
• La táctica favorita del moroso para eludir a los acreedores
• La estrategia de las 3 "i" como instrumentos del moroso para demorar los pagos
• La técnica de las 3 "c" para enfrentarse a las 3 "i" del moroso
• La estrategia completa de las 7 "d" del moroso recalcitrante
• Los métodos del deudor para eludir responsabilidades
• Las diferentes tácticas del moroso para escaquearse y cómo enfrentarse a ellas
• La actuación del acreedor ante las tácticas elusivas del moroso

Las excusas del deudor para justificar el impago

• Cómo reconocer las excusas de mal pagador
• Las distintas clases de excusas del deudor: objetivas y subjetivas
• Las excusas y objeciones en relación al perfil psicológico del moroso
• Las excusas objetivas más habituales
• Como responder a las excusas del deudor

La negociación efectiva de cobros

• Que es la negociación de cobros y para qué sirve
• La ventaja inusual que tiene el gestor en la negociación
• Cual debe ser la posición y actitud del negociador de cobros
• El inicio de la negociación y la resistencia del deudor
• Los errores más frecuentes en negociación de cobros
• La técnica de las 3 "C" para combatir la estrategia del deudor
• Las preguntas clave en la gestión de cobros para hacer la exploración del impagado
• El método para averiguar las expectativas de cobro de una deuda
• Negociación persuasiva de cobros para convencer al deudor
• Las normas fundamentales en negociación de cobros
• La mejor forma de negociar con los deudores; una serie de recomendaciones prácticas
• El método RAITES de negociación de cobros
• Los errores más habituales en la gestión de cobros
• Cómo conseguir  que el deudor pague; de qué forma se le puede motivar utilizando la psicología aplicada
• La persuasión en el recobro utilizando los principios de Maslow para presionar al deudor
• La presión que se puede ejercer en la negociación de cobros utilizando las necesidades del individuo según teoría de Maslow
• Argumentos a emplear para convencer a deudor
• Cómo hacer las conminaciones al deudor que se resiste a pagar utilizando la psicología
• Crear un sentido de la prioridad en los deudores y hacer notar que su situación ha empeorado

La comunicación eficaz para el cobro

• Elementos clave de la recuperación de deudas: comunicación y negociación
• Objetivo de la comunicación con el deudor
• La voz transmite imágenes por teléfono
• Las interferencias en el proceso de comunicación
• La comunicación verbal y no verbal
• La importancia de la comunicación no verbal
• Los niveles de comunicación interpersonal
• Los puntos clave de la comunicación en el cobro
• Las dificultades en el proceso de comunicación de cobro
• La gran importancia del feedback en la comunicación
• Los puntos importantes en la comunicación de cobro
• Los fundamentos de la comunicación a través de la PNL programación neurolingüísitica
• Los componentes de la comunicación persuasiva: escucha activa, empatía, asertividad, mimetización
• Cómo mejorar la escucha activa y escuchar más eficazmente
• Como ser más asertivos en la negociación con deudores

La comunicación  a través del teléfono para conseguir una herramienta más eficaz

• Ventajas e inconvenientes del teléfono como herramienta para cobrar
• La inexistencia del lenguaje no verbal en la negociación telefónica
• Cómo potenciar el lenguaje verbal en la negociación telefónica
• Los componentes de la comunicación telefónica: voz, lenguaje, silencios, sonrisa, metalenguaje
• Los puntos determinantes de la voz: timbre, tono, velocidad, volumen, ritmo, entonación, dicción, vocalización, matices.
• Los tipos de voz más habituales
• El lenguaje a utilizar en la comunicación telefónica
• Las palabras positivas y negativas; términos y expresiones a evitar
• El uso del silencio, de la sonrisa y la transmisión de emociones
• Reglas básicas de la comunicación; expresiones adecuadas y inadecuadas en el cobro
• Cómo transmitir la personalidad por teléfono; la voz proyecta una imagen
• La Programación Neuro Lingüística en la comunicación telefónica de cobros: el qué se dice y el cómo se dice.
• La técnica de hacer preguntas en el recobro telefónico
• Cómo utilizar los distintos tipos de preguntas en la gestión de recobro

Quién debe asistir

Quiénes vendrán a este evento:

• Director de Crédito y Cobranza
• Director de Estrategias de Cobranza
• Credit Manager
• Director de Finanzas
• Director de Riesgos
• Contralores
• Cobradores
• Gerentes y Supervisores de Ventas

Media Partners

Editorial Oficial:

Lugar y Precios

Países cuyos ciudadanos no necesitan visado

Alemania – Andorra – Argentina – Australia – Austria – Bélgica – Canadá - República Checa – Chile – Chipre - Corea del Sur - Costa Rica – Dinamarca - Eslovenia - España - Estados Unidos de América – Estonia – Finlandia – Francia - Gran Bretaña – Grecia - Hong Kong – Hungría – Irlanda – Islandia – Israel – Italia – Japón – Letonia – Liechtenstein – Lituania – Luxemburgo – Malta – Mónaco – Noruega - Nueva Zelanda - Países Bajos – Polonia – Portugal - Puerto Rico - República Eslovaca - San Marino – Singapur – Suecia – Suiza – Uruguay - Venezuela.

Si su país no figura en este listado, deberá acudir a la representación consular de México más cercana a su lugar de residencia para solicitar y tramitar su entrada.
Puede obtener más información en: www.inm.gob.mx/