En contra de la mayoría de las creencias, la elaboración de una propuesta técnica con su previsión económica no suele ser el verdadero inicio de una relación de colaboración en consultoría. Las más de las veces comienzan antes con la contención de la demanda y puede que incluso, no tan sólo se inicien sino que terminen allí, dependiendo de cómo se realice esta contención y del tipo de demanda, algunas veces incluso desconocida por el propio cliente.
Contener la demanda supone básicamente y en pocas palabras hacerse cargo del quantum de ansiedad que determina la petición de ayuda. De alguna manera el inicio satisfactorio de una relación de consultoría depende de este momento. Sobre todo de aquella consultoría de proximidad que despliega su actividad sobre cuestiones muy íntimas de la Organización y que requieren de una actuación muy estrecha con el propietario y de una metodología ad hoc de confección artesanal.
Aunque se hable mucho de corresponsabilidad, de implicación, de la colaboración cliente-facilitador en el proceso de consultoría, gran parte del valor aportado en esta relación se da en este primer momento y se expresa en esta transacción de intangible que viene a ser uno más de los muchos significados atribuidos al concepto “gestionar”, esto es, dejar encarrilado un tema para que un proceso determinado se ocupe de él.
La contención de la demanda se da, normalmente, en el contexto de una conversación [o varias] en la que se expone una necesidad o un problema acuciante y donde, el consultor, suele desarrollar todo un repertorio técnico [escucha, esquematiza, traduce, analiza, etc.] destinado a encajar y transformar este problema en algo que sea más manejable, controlable y le permita al cliente visualizar un escenario futuro donde su necesidad esté satisfecha o su problema en gran parte resuelto. La labor de contención depende total y absolutamente de lo poderosa que sea esa visión y suele ser el disparador de la confianza necesaria para que, posteriormente, se realice un encargo que se concrete en un contrato.
Pero la importancia de la contención de la demanda no se suele corresponder con el valor que se le suele dar de manera explícita en el proceso de consultoría, siendo, las más de las veces, reconocido como un paso previo e incluso como un tributo en forma de riesgo que el consultor ha de estar dispuesto a correr por su condición de proveedor, aun cuando, en no pocos casos, la necesidad o el problema planteado puede quedar resuelto con tan sólo esta contención, en el mismo momento en que la ansiedad ya ha sido liberada, recogida, analizada y transformada en algo posible, que no necesariamente en algo que se vaya a realizar.
Contener la demanda supone básicamente y en pocas palabras hacerse cargo del quantum de ansiedad que determina la petición de ayuda. De alguna manera el inicio satisfactorio de una relación de consultoría depende de este momento. Sobre todo de aquella consultoría de proximidad que despliega su actividad sobre cuestiones muy íntimas de la Organización y que requieren de una actuación muy estrecha con el propietario y de una metodología ad hoc de confección artesanal.
Aunque se hable mucho de corresponsabilidad, de implicación, de la colaboración cliente-facilitador en el proceso de consultoría, gran parte del valor aportado en esta relación se da en este primer momento y se expresa en esta transacción de intangible que viene a ser uno más de los muchos significados atribuidos al concepto “gestionar”, esto es, dejar encarrilado un tema para que un proceso determinado se ocupe de él.
La contención de la demanda se da, normalmente, en el contexto de una conversación [o varias] en la que se expone una necesidad o un problema acuciante y donde, el consultor, suele desarrollar todo un repertorio técnico [escucha, esquematiza, traduce, analiza, etc.] destinado a encajar y transformar este problema en algo que sea más manejable, controlable y le permita al cliente visualizar un escenario futuro donde su necesidad esté satisfecha o su problema en gran parte resuelto. La labor de contención depende total y absolutamente de lo poderosa que sea esa visión y suele ser el disparador de la confianza necesaria para que, posteriormente, se realice un encargo que se concrete en un contrato.
Pero la importancia de la contención de la demanda no se suele corresponder con el valor que se le suele dar de manera explícita en el proceso de consultoría, siendo, las más de las veces, reconocido como un paso previo e incluso como un tributo en forma de riesgo que el consultor ha de estar dispuesto a correr por su condición de proveedor, aun cuando, en no pocos casos, la necesidad o el problema planteado puede quedar resuelto con tan sólo esta contención, en el mismo momento en que la ansiedad ya ha sido liberada, recogida, analizada y transformada en algo posible, que no necesariamente en algo que se vaya a realizar.
Muchas de las reflexiones "profesionales" que nos regalas en tus posts me parecen perfectamente aplicables a la vida cotidiana y a la complicada empresa de las relaciones personales de cada cual.
ResponderSuprimirDiría que eso es un indicador de calidad.
;-)
Manel, no sé si sonreír o gritar. Esto de ponga un(a) consultor(a) en su vida… pero no en su presupuesto ocurre más de lo que parece, ¿verdad?
ResponderSuprimirPero al menos suena mejor como tú lo explicas: escucha, esquematiza, traduce, analiza… Voy a hacer dos cosas con este post. Por un lado ponérmelo de cabecera para visualizar mi propio escenario y traducirlo en perspectivas. Por otro, utilizarlo como presentación, y como guía, en algunas conversaciones. Que no pasa nada porque, además de que siempre se aprende hay conversaciones muy agradables, pero al menos que la otra parte sepa “que sabemos”.
Perfecto, Manel. ¡Perfecto! :)
@arati. Supongo que se debe a que hagamos lo que hagamos siempre somos nosotros y prevalecen las mismas pautas, reglas, etc., quizás disfrazadas con otros nombres. De hecho, al igual que lo sugieres, pienso que una clave en esta profesión está en mirar, interpretar y operar sobre la base de que una relación profesional no deja de ser un tipo más de relación personal.
ResponderSuprimirGracias Judith por pasarte y comentar, todo un lujo.
@Isabel. Me ha gustado esto de “ponga un(a) consultor(a) en su vida… pero no en su presupuesto”, con tu permiso lo utilizaré así tenga la oportunidad :)
ResponderSuprimirMe imagino que manejándote como creo que lo haces en un nivel de demanda de tipo estratégico esta fase de la contención debe suponer un importante porcentaje de tu tiempo como suele pasar con todas aquellas [pseudo]demandas que no están originadas por una necesidad acuciante [incendios organizativos] o que están sujetas al riesgo en los resultados debido a la incertidumbre provocada por la multitud de variables que los determinan.
Muchas gracias por el comentario y por tu valoración, viniendo de ti es todo un motivo de orgullo.
Entiendo el concepto, y me parecen adecuadas la explicación y el desarrollo, pero me pregunto: ¿por qué llamarlo 'contención'? Suena a que la demanda esta siempre desbordada, a la historia muchas veces leída en cuestiones de consultoría de que el cliente no sabe lo que quiere, o que, como no tiene idea de a dónde va a llegar, plantea un torrente de cosas que hay que transformar en una corriente serena. ¿Es por eso, o acaso también indica un prurito de prudencia ética del consultor ante poder plantear mil escenarios al cliente, varios de los que incluso no sea capaz de desarrollar, pero sí de facturar...?
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